Dans le secteur du BTP, proposer des produits ou des services de qualité n’est plus suffisant pour assurer la croissance de votre activité. Savoir se rendre visible au bon moment et auprès des acteurs pertinents du secteur est crucial. C’est là le but de la prescription commerciale : vous faire connaître auprès des bonnes personnes au bon moment afin d’être perçu comme un partenaire de confiance lors du lancement des chantiers.
La prescription commerciale, qui allie marketing, communication et développement commercial, est une stratégie clé qui repose sur la capacité de vous faire connaître par les prescripteurs. Comme l’explique Denis Schmit dans son ouvrage Développer son activité de prescription dans le BTP, près de 80 % des CCTP (Cahier des Clauses Techniques Particulières) de marchés privés et de 59 % des marchés publics intègrent une forme de prescription.
L’enjeu est donc double : renforcer votre image de spécialiste et sécuriser des opportunités qualifiées. Plus vous êtes visibles en amont, plus vous augmentez vos chances d’être consulté, recommandé et retenu au moment du choix des prestaires.
Adopter une stratégie de prescription efficace :
Connaître et comprendre ses interlocuteurs
L’objectif de la prescription est de faire connaître vos produits et services auprès des décideurs par le biais des prescripteurs. Ces derniers ne sont en effet pas les signataires et donc décideurs, mais ils exercent une influence déterminante sur le choix des prestataires.
Il est donc essentiel de comprendre les attentes et contraintes des différents prescripteurs du secteur du BTP pour adapter votre message et être pertinent :
– Les architectes ou maîtres d’œuvre : ils jouent un rôle clé dans la conception des bâtiments. Ils sont plus sensibles au design, à la performance et à la conformité aux réglementations.
– Les bureaux d’études techniques (BET) : ils sont responsables de l’aspect technique et structurel des projets de construction. Leur rôle est d’évaluer la faisabilité technique des solutions proposées et influencent fortement les recommandations aux maîtres d’ouvrages.
– Les économistes de la construction : ils sont chargés d’établir les budgets et optimiser les coûts des projets. Ils recherchent avant tout le meilleur rapport qualité/prix.
– Les maîtres d’ouvrage : les promoteurs immobiliers, les collectivités et les bailleurs sociaux orientent la stratégie globale des projets de construction.
Structurer son approche et ses outils :
Une stratégie de prescription efficace repose sur la qualité et la clarté des informations mises à disposition. Vos outils doivent vous permettre de répondre à toute question ou objection du prescripteur.
Vous pouvez élaborer plusieurs outils qui viendront nourrir la réflexion des décideurs :
- Fiches techniques détaillées
- Données de performance énergétique et technique
- Comparatifs
- Retours d’expérience
- Tarifs et analyse du ROI (retour sur investissement)
Il ne s’agit pas de vendre, mais de prouver la valeur technique de vos solutions et d’instaurer une relation de confiance. Plus vos supports seront clairs, accessibles et alignés avec les besoins de vos prescripteurs, plus vous deviendrez une ressource incontournable pour leurs projets.
Assurer votre succès sur le long terme :
Une prescription réussie ne se limite pas à un premier contact. Elle s’inscrit dans une démarche continue, qui passe par la relation, le suivi et l’analyse. Entretenir une relation durable avec les prescripteurs est indispensable. Une fois le premier contact établi, il faut assurer une présence régulière notamment grâce à :
- Des échanges personnalisés
- Un partage d’actualités pertinentes
- Une participation à des salons et événements professionnels
- Des visites et rencontres
Le suivi est tout aussi important que la relation. Mesurer les retombées de votre stratégie vous permet d’identifier ce qui fonctionne réellement et donc d’ajuster votre approche.
De même, une veille continue sur les projets à venir et les évolutions technologiques et réglementaires du secteur vous permet d’anticiper les besoins et donc les opportunités futures.
En conclusion :
La prescription commerciale est un levier stratégique essentiel pour assurer la croissance de votre activité. Dans un secteur où la notoriété et la confiance sont déterminantes, la prescription représente un véritable investissement long terme pour devenir un acteur incontournable de votre marché.
À retenir
- La prescription commerciale permet d’être visible très tôt dans l’élaboration des projets et d’accéder à de nouvelles opportunités.
- La clé d’une stratégie efficace est de comprendre les prescripteurs et de leur fournir des informations pertinentes.
- La réussite se construit sur la durée, notamment grâce au suivi de la relation et à une veille constante pour anticiper les évolutions du marché.
